關(guān)于疫情后的七點(diǎn)建議
ofo從滿大街全是黃色到銷聲匿跡，用戶在套上加套的套路中一路走來(lái)，只感覺(jué)越套越深，討回押金之路難于西天取經(jīng)。如果企業(yè)不能從“引流導(dǎo)向”中解放出來(lái)，那必將死無(wú)葬身之地。
顧客價(jià)值導(dǎo)向才是未來(lái)
馬克思《資本論》論述了利潤(rùn)源于資本家剝削工人剩余價(jià)值的觀點(diǎn)。但直到上世紀(jì)60年代哈佛大學(xué)商學(xué)院與通用汽車公司的合作研究才發(fā)現(xiàn)了利潤(rùn)的真正來(lái)源：市場(chǎng)份額和公司利潤(rùn)之間存在正相關(guān)關(guān)系，即市場(chǎng)份額越大，利潤(rùn)就越高。
到80年代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局變化使研究有新發(fā)現(xiàn)：公司利潤(rùn)主要來(lái)源于顧客滿意與顧客忠誠(chéng)，企業(yè)應(yīng)該以顧客價(jià)值為導(dǎo)向。
顧客最基本需求是商品與服務(wù)，所以，以顧客價(jià)值為導(dǎo)向關(guān)鍵要做好兩個(gè)方面：一是顧客服務(wù)，二是商品經(jīng)營(yíng)，這兩點(diǎn)歸根到底是要做好供應(yīng)鏈管理。以顧客價(jià)值為導(dǎo)向，注重供應(yīng)鏈效率的營(yíng)銷稱為“供應(yīng)鏈營(yíng)銷”，價(jià)值導(dǎo)向必然要強(qiáng)化供應(yīng)鏈營(yíng)銷。
我們現(xiàn)在的營(yíng)銷雖然做得轟轟烈烈，實(shí)際上主要還是治標(biāo)，沒(méi)有從顧客的實(shí)際價(jià)值出發(fā)，認(rèn)真去研究供應(yīng)鏈效率的提升與改善。所以，供應(yīng)鏈營(yíng)銷潛力無(wú)限，可以說(shuō)是終極營(yíng)銷。
開(kāi)發(fā)超細(xì)分市場(chǎng)
企業(yè)要善于發(fā)現(xiàn)具有相似興趣或同類需求的小群顧客，如果此類顧客在全國(guó)普遍存在，那就會(huì)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。開(kāi)發(fā)出為他們服務(wù)的產(chǎn)品，往往能成為“隱形冠軍”。顧客難以抗拒的是企業(yè)提供的“價(jià)值”，而絕對(duì)不是什么虛無(wú)縹緲的故事與情懷。
顧客的需求既是理性的又是感性的，保健型需求是理性需求，激勵(lì)型需求是感性需求。保健型需求是具體的、客觀的、理性的需求，企業(yè)有一點(diǎn)疏漏顧客就會(huì)很不滿意，做得再好也不會(huì)因此而非常滿意。
如洗衣機(jī)能正常洗滌與脫水，這就是保健型需求，能做到這一點(diǎn)顧客就沒(méi)有不滿意。突然不能脫水了，就會(huì)很不滿意。如果維修人員還不能及時(shí)上門，就更不滿意了。這些問(wèn)題都構(gòu)成顧客的“痛點(diǎn)”。
當(dāng)下不少產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到推廣，都偏離了顧客的關(guān)注點(diǎn)。如開(kāi)發(fā)稍有改進(jìn)的自有品牌商品，就能解決顧客的痛點(diǎn)問(wèn)題。激勵(lì)型需求是期望的、模糊的、感性的需求，有些是顧客期盼的需求，有些則是顧客尚未想到的需求。
這些需求不滿足，顧客也不會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生不滿意，但如果很好地滿足了顧客的激勵(lì)型需求，則能激發(fā)顧客的興奮點(diǎn)，使顧客產(chǎn)生很大的滿足感。用驚爆價(jià)激勵(lì)顧客是初級(jí)營(yíng)銷。用好產(chǎn)品迎合顧客是中級(jí)營(yíng)銷。用全新服務(wù)改變顧客消費(fèi)習(xí)慣則是高級(jí)營(yíng)銷。
中國(guó)人丁興旺，這才是一切生意之本。席地而行，盈科而進(jìn)，不攀高，不枝蔓，善待員工，互守承諾，善待顧客，貨真價(jià)實(shí)，這才是一切生意之道。
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